El blog de la Mutualidad de la Abogacía

Dos personas se dan la mano
18 junio 2019

El mayor reto en un despacho de abogados: la captación de clientes

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No existen recetas mágicas para aumentar tu cartera de clientes. Cada despacho o abogado es único y obtendrá diferentes resultados de los distintos canales de captación utilizados. Eso sí, hay que ser perseverante y estar dispuesto a innovar.

Parece mentira, pero hace unos años los abogados se sentaban en sus despachos a esperar que los clientes acudieran. Hoy muchas de las técnicas tradicionales, como el boca a boca, siguen siendo efectivas, pero ya hablamos del marketing jurídico y su conjunto de técnicas que permiten a los despachos profesionalizar su gestión para vender más y mejor. 

Poco a poco los despachos van entendiendo una máxima: no basta ser un excelente profesional para tener éxito. ¿Su reto? Ponerse en marcha y adoptar técnicas para captar clientes (y vender más) de manera activa. Vamos a repasar algunas formas de captación de clientes; ahora bien, no debemos olvidar que toda acción concreta debería estar contemplada en un plan de marketing que incluya un pequeño estudio de mercado de base.

Habla de ti y sobre tu despacho

Lo primero que tenemos que hacer es dar visibilidad a lo que hacemos. Ello pasa por participar activamente en entornos digitales y físicos para cultivar una red de contactos y que se nos conozca. Implica acudir a jornadas, conferencias, ferias o eventos donde se encuentran nuestros clientes potenciales y presentarnos con un elevator pich, unas tarjetas de visita de calidad y aprender a escuchar lo que necesitan. En la red, participa en comunidades afines a tus clientes y ser generoso en compartir lo que sabes, ya que es la clave del networking.

Entorno digital

En la era digital no podemos olvidarnos de este entorno a la hora de captar clientes. Siempre empezando por cuidar la imagen de nuestro despacho en la red. Ello implica tener una buena página web, perfiles en LinkedIn profesionales y completos y estudiar la conveniencia de participar en las redes sociales, como Facebook, Twitter o Instagram, dependiendo del público al que queramos llegar. Y todo esto siempre diseñando una estrategia, definiendo nuestros valores y articulando un discurso coherente para llegar a los objetivos marcados.

 

Aparecer en Google

Queremos aparecer entre los primeros cuando alguien busca un despacho en Google, pero eso exige un trabajo por nuestra parte. ¿Cuál es nuestro valor diferencial? ¿Qué nos hace ser diferentes al resto? Tomando como base esto, hay que buscar una palabra clave que nos represente y por la que sea viable aparecer en Google cuando la gente haga esa búsqueda. No es lo mismo un despacho de barrio generalista que uno especializado en un tema muy concreto. En este sentido, te recomendamos que releas el post “¿Por qué la web de mi despacho no aparece en Google?”.

Contenido de calidad, siempre

Internet nos puede ayudar a construir la marca del despacho y afianzarla, pero para ello no deberíamos verlo como una ventana de venta, sino como un escaparate de nuestra profesionalidad y especialización. Ello se demuestra como autores de contenido de calidad, ya sea para nuestro blog o para publicaciones del sector. El objetivo es convertirse en un líder de opinión. Por ejemplo, las píldoras en vídeo de asesoramiento online como parte de una estrategia de Inbound Marketing, se perfilan como una buena e innovadora técnica para captar clientes.

 

Plataformas de captación de clientes

Son otro canal más de captación de clientes, complementario a los anteriores. Abogadea, Abogalista, Abogados365, Easyoffer, ElAbogado, LexGo App… Hay varias en nuestro país (aunque con diferentes modelos de negocio) y la misión de todas ellas es intentar proporcionar nuevos clientes potenciales a los abogados que trabajan en ellas. Recomendaciones: comprara las diferentes opciones y selecciona aquella que mejor se adapte a tu despacho, sácale partido al periodo de prueba que te ofrecen para descubrir su potencial, disipa todas tus dudas con el equipo de soporte y, si tienes la posibilidad, consulta con otros abogados que las utilizan. Puedes saber más en este post: “¿Merecen la pena?”.

 

Venta cruzada

Como os comentábamos hace unos meses en el post “Ventas cruzadas, una oportunidad para crecer”, los expertos en marketing coinciden en que los clientes actuales de tu despacho son la fuente más rápida y asequible de generar ingresos. Entonces, ¿por qué no ponemos en marcha la venta cruzada?

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