El blog de la Mutualidad de la Abogacía

Portátil sobre una mesa
17 febrero 2020

Claves para la venta de servicios jurídicos

En un entorno tan competitivo como el nuestro, atraer nuevos clientes y fidelizar los existentes es vital para el futuro del despacho.

Al abogado de hoy se le exige no solo competencia profesional, sino también tener un claro perfil comercial, dominar la comunicación e incluso las redes sociales. La venta de servicios jurídicos ha dejado de ser una materia residual para convertirse en determinante para el futuro de los despachos. El boca a boca de siempre sigue funcionando y siendo importante, por supuesto, pero ya no basta en un entorno tan competitivo. Estas son algunas de las claves para vender tus servicios.

 

Desarrollo de negocio

La venta no se improvisa, se planifica. Es necesario diseñar un plan de ventas donde optimicemos la asignación de los recursos disponibles, para asegurar el máximo retorno de la inversión (recuerda que el tiempo que dedicamos a la venta no lo destinaremos a otras actividades). Requiere un método, una organización, un análisis y una medición del desempeño y de la actividad comercial.

 

Escuchar y anticiparnos

Nuestros servicios están destinados a cubrir las necesidades de nuestros clientes. Por supuesto, escucharles es esencial, pero no suficiente. Tenemos que anticiparnos a sus necesidades y a las de los clientes potenciales, estar atentos a los cambios regulatorios y detectar aquellas necesidades de las que no son conscientes aún.

 

Conocernos bien

Puede parecer obvio, pero es necesario recordar que tenemos que saber muy bien qué servicios jurídicos vendemos, en qué nos diferenciamos de la competencia, cuáles son nuestras fortalezas, etc. Solo así seremos capaces de detectar las acciones necesarias y enfocar los recursos hacia ellas. Tenemos que definir bien nuestra propuesta de valor.

 

Identificar a nuestro cliente

Está muy ligada con lo anterior: ¿a qué cliente nos dirigimos? ¿Cuál es nuestro segmento del mercado? ¿Cuáles son las mejores acciones para captar su atención? Si tener una oferta de servicios bien definida es importante, también lo es saber a quién y cómo comunicarla. Tenemos que elegir bien nuestras acciones de venta y marketing para que lleguen a nuestros clientes potenciales. No vale hacer algo porque “todos lo están haciendo”, ya que puede que no sea la estrategia adecuada en nuestro caso.

 

Apoyarnos en la tecnología

Las herramientas y soluciones tecnológicas son un pilar esencial para cumplir con todos los tips anteriores. Por ejemplo, un buen sistema de inteligencia de negocio nos ayudará a conocer qué necesitan o necesitarán en el futuro nuestros clientes actuales y posibles, y a filtrar los contactos potenciales. Por supuesto, una buena base de datos es prioritaria.

 

Generar confianza

Forjarnos una reputación y una marca no es algo que se haga de un día para otro, se trata de una carrera de fondo. Tenemos que estar donde nuestros clientes y colegas están. Asistir a eventos, escribir, dar conferencias y formación, generar doctrina, opinar, hablar… Todo ello forma parte de la fidelización de la venta.

 

Habilidades comerciales

El abogado debe saber cómo acercarse al cliente, cómo dialogar con él, cómo hacer las propuestas de valor… En definitiva, hablamos de potenciar y desarrollar las habilidades comerciales que nos permitirán generar confianza en el cliente y cerrar con éxito nuestro proceso de venta de servicios legales. Estas habilidades se pueden entrenar y, además, apoyarlas en soportes que refuercen ese proceso de venta, como dosieres, fichas de venta, etc.

 

Una propuesta clara y transparente

Una vez llegados hasta aquí, todo el trabajo previo será inútil si no cuidamos la propuesta al cliente. ¿Qué necesita? ¿Qué espera de nosotros? ¿Qué servicio es el adecuado para él? Nuestra propuesta tiene que responder a todas estas preguntas y ser clara, transparente y tener una política de precios muy bien definida y atractiva.

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