El blog de la Mutualidad de la Abogacía

30 diciembre 2016

¿Compras más de lo que necesitas?

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Te mostramos algunas técnicas de marketing que nos inducen a comprar. Entenderás por qué los expertos recomiendan llevar siempre una lista de la compra y ceñirse a ella.

¿Tienes la sensación, cuando llegas a casa después de hacer la compra, de que has comprado cosas que realmente no necesitabas? Nos pasa a la mayoría y la razón es que sucumbimos a algunas técnicas de marketing utilizadas por los supermercados para inducir a la compra. La ubicación de los productos, los precios y ofertas, la música y los olores…, incluso otros trucos que parecen increíbles. Todo vale para engordar nuestra lista de la compra.

 

Carros grandes

¿Los carros te parecen cada vez más grandes? No es un efecto óptico, es así. Un carro grande cuesta más llenarlo y la sensación del carro medio vacío nos impulsa a comprar más. Además, en general, se desvían ligeramente hacia la izquierda para obligarnos a sujetarlos con la mano izquierda; de este modo la derecha queda libre para alcanzar cómodamente los productos.

Hasta el ancho de los pasillos está estudiado: entrarán como máximo tres carros (casi siempre, dos), lo justo para que no tengamos más remedio que detenernos y ver los productos de ambos lados.

 

Ubicación

Es el factor más importante en la tienda, porque determina el tráfico de clientes que el vendedor quiere. Así, el emplazamiento nunca es al azar y se diseña de acuerdo a las estrategias de marca y producto. Algunos ejemplos:

  • En la mayoría de los supermercados nos hacen entrar por la derecha de las cajas registradoras, porque la tendencia de las personas es girar la cabeza hacia ese lado, donde suelen colocar ropa o productos que no vas a comprar, pero en los que puedes “picar” si los ves.
  • Por esa tendencia natural, a la derecha suelen estar los productos más caros.
  • El espacio está dividido en zonas: caliente y fría. La primera, como el pasillo central o la entrada, asegura la circulación de clientes, y allí colocan los productos de menor compra. Por su parte, en la zona fría hay que inducir al consumo con artículos de primera necesidad.
  • Quieren que recorramos toda la superficie, por eso dispersan los alimentos de primera necesidad por todos lados.

 

Colocación

Hay reglas de oro que indican al comerciante dónde colocar los productos en las góndolas, divididas en tres niveles: el de los ojos, el de las manos y el de los pies.

  • Las ventas son superiores en los dos niveles de arriba, por visualización y comodidad; allí colocan los productos para provocar la compra.
  • Cerca del suelo las ventas son menores, y allí colocan los productos de compra imprescindible, aunque también los juguetes para llamar la atención de los niños.
  • Disponen artículos estratégicamente cerca de las cajas, que corresponden a compras compulsivas de último momento que, probablemente, no necesitas. Es el lugar donde también apelan a tu lado goloso —con dulces, chocolates…— mientras esperas.

 

Precios y descuentos

  • Cuidado con las “promociones”; creemos que nos llevamos un chollo porque no siempre nos detenemos a comparar. Además, no siempre es fácil hacerlo por la forma en que se expresan los precios.
  • Lleve 3 y pague 2: no dejes de comparar el precio y también el tamaño de los productos ofertados.
  • Los precios terminados en 5, 7 y 9 atraen más al comprador.
  • Los carteles de color rojo nos evocan los descuentos y estaremos más inclinados a comprar el producto (aunque no esté rebajado).

 

Sensaciones

  • El aroma a recién horneado, la exposición de comida… Los olores evocan memorias placenteras y eso nos alienta a la compra.
  • La música lenta hace que nos quedemos más tiempo en un lugar y la rápida, lo contrario. ¿Qué sonaba cuando fuiste a la compra?

 

Utiliza tus propios trucos

  • Haz tu lista de la compra y ajústate a ella.
  • No vayas al supermercado con hambre.
  • Ten un presupuesto en mente.
  • También puedes hacer la compra por Internet.

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