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1 septiembre 2015

Despachos y marketing de contenidos

Por Álvaro Faiña (@alvarofaina)
Departamento de Marketing de la Mutualidad de la Abogacía
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Desde hace unos años, Internet ha cambiado la forma de actuar de los consumidores. Los despachos han tenido que adaptar su forma de dirigirse a sus clientes, y es en este contexto en el que nace el marketing de contenidos.

El marketing de contenidos trata de acercarte a tus potenciales clientes de un modo menos agresivo, ofreciéndoles contenidos de calidad y que realmente satisfagan una necesidad, en vez de bombardearles una y otra vez con las bondades de nuestros productos y servicios con la esperanza de que antes o después terminen comprando.

Para entenderlo, lo mejor es compararlo con el marketing tradicional y ver cuáles son sus principales diferencias.

Calidad vs. cantidad

El marketing de contenidos se basa en conocer a nuestro cliente y dirigirnos a él teniendo en cuenta sus necesidades, lo que a su vez conlleva una labor de investigación y definición de perfiles. La segmentación cobra en este punto una especial importancia ya que, no podemos dirigirnos del mismo modo a todos nuestros clientes, puesto que no es lo mismo hablar con un chico de 20 años que tiene un problema con su contrato de alquiler, que con un señor de 65 afectado por las preferentes.

Hablar sin más vs. mantener una conversación

Hoy en día no basta con gritar a los cuatro vientos que nuestro despacho es el mejor. El marketing de contenidos se basa en conversar con nuestros clientes sobre temas que realmente le interesan; no basta con decir que somos los mejores, tenemos que demostrárselo, y esto a la larga irá fidelizando a nuestros clientes.

La segmentación cobra especial importancia en el marketing de contenidos, ya que no podemos dirigirnos del mismo modo a todos nuestros clientes

Irrumpir por sorpresa vs. entretener

El marketing de contenidos trata de crear una experiencia cuando menos entretenida para nuestros clientes, en vez de “colarnos sin más en sus casas/teléfonos/ordenadores” sin pedir permiso.

Por compararlo con una situación cotidiana, esto sería algo así como el artista callejero al que tú te acercas porque te llama la atención lo que hace, frente a la persona que se te acerca directamente a pedirte un donativo o venderte una revista. En el primer caso, te pararías una y mil veces si hiciese falta mientras que en el segundo caso, al tercer o cuarto vendedor que se te acercase, lo despacharías educadamente con un “gracias, no me interesa”. Las sensaciones son las que marcan la diferencia.

Imagen de marca vs. “ser uno más”

El marketing de contenidos trata de romper con la idea de las campañas periódicas y repetitivas. La idea es diferenciarnos de la competencia ofreciendo a nuestros potenciales clientes un valor real incluso antes
de que nos contraten.

El marketing de contenidos aboga por una comunicación a largo plazo, a través de canales previamente seleccionados por a una segmentación, y no basada en campañas puntuales, sino en simplemente estar ahí aun sin vender nada directamente. Se trata de que los consumidores convivan con nuestra marca y hacer que esta se convierta
en algo cotidiano.

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